Leadership & Management

Ano XXVI - Edição nº 286- Julho 17 Reprodução ou Comercialização Desautorizada. Aliando juventude e experiência, Grupo

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Senso de oportunidade Aliando juventude e experiência, Grupo paraense aposta em maior observação do mercado, engajamento dos colaboradores, parcerias e organização interna para continuar crescendo Reportagem:
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Senso de oportunidade Aliando juventude e experiência, Grupo paraense aposta em maior observação do mercado, engajamento dos colaboradores, parcerias e organização interna para continuar crescendo Reportagem: Simone de Oliveira Com o tino empresarial aguçado e vindo de uma família com pai e avô comerciantes, Cláudio Batista, diretor Comercial e fundador da Jurunense, vem fazendo história no varejo de material de construção paraense. Diferentemente do que é comum no setor, a revenda não nasceu do desejo de Batista ser lojista. O sonho do jovem universitário da faculdade de Arquitetura, ao lado do primo, estudante de Engenharia Civil, era ser proprietário de uma construtora. Com a ideia na cabeça e um imóvel da família à disposição, aos 18 anos, Batista foi à luta e passou a utilizar o espaço em que o pai mantinha uma loja de produtos náuticos para estocar itens básicos de material de construção que, posteriormente, abasteceriam a construtora idealizada por ele, além de arquitetos e engenheiros locais. Meu pai tinha um posto de combustível para o segmento náutico e tinha um ponto onde mantinha uma revenda também de produtos náuticos. Em 2005, a cidade de Belém (PA) vivia um boom imobiliário. Sendo assim, saiu de cena essa loja e transformei o local, que seria o depósito da construtora. Eu, como construtor, compraria de mim mesmo, lembra o executivo. 60 Revista Anamaco Jurunense Do lado de cá Mas, observando o bom momento para o setor, Batista engavetou o projeto da construtora e começou a comercializar os produtos estocados. Nasceu assim, em 2005, a primeira unidade da Jurunense, no bairro que leva o mesmo nome, na capital do Estado. A exemplo do que acontece com boa parte das revendas do setor, no começo a estrutura física da loja era pequena: cerca de 150m² de área de vendas e um depósito. A equipe também era bem reduzida, o trabalho era realizado por Batista e mais um funcionário e as entregas feitas de bicicleta. Com a demanda cada vez maior e o trabalho aumentando, naquele momento já não era mais nem possível frequentar as aulas. Não abri a construtora e nem me formei em arquitetura. Mais tarde, cursei Administração de Empresas, conta. Em princípio, a loja comercializava ape nas produtos considerados básicos, como brita, areia, cimento, ferro, telhas, tijolos e blocos. Os negócios foram prosperando aos poucos e o executivo colocando a Jurunense em trajetória de ascensão. Dando um passo de cada vez, a empresa foi crescendo. Dois anos após a inauguração da primeira unidade, já eram 15 os funcionários e a bicicleta deu lugar a dois caminhões. Em 2010, a empresa ganhou a primeira filial, na avenida Cipriano Santos, também em Belém. Batizada de Loja Canudos, uma referência ao bairro sede, a unidade tinha 500 m². Além do investimento em um novo ponto de venda, a inovação chegou ao leque de produtos, já que a nova revenda era especializada em material para acabamento, como pisos, louças e metais sanitários. Naquele ano, senti que nosso público mudou, a ideia de loja de bairro Atuação Mista Uma das lojas do Grupo possui formato atacarejo, ou seja, vende no varejo e no atacado ficou para trás e começamos a virar conceito no varejo, destaca Batista. Segundo ele, essa revenda permitiu uma nova experiência de varejo para a empresa, o que demandaria mais organização e logística. Foi quando surgiu a ideia de criar um depósito externo. Batista conta que a primeira loja era na orla de Belém e começou uma obra na região, o que fez com que o movimento na unidade começasse a diminuir. Sendo assim, em 2012, o imóvel foi vendido e a empresa ficou apenas com a operação da Loja Canudos e começou a migrar dos itens básicos e focar no acabamento. Com os negócios cada vez maiores, era a hora de profissionalizar a gestão. Dessa forma, em 2012, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) entrou na história. Batista conta que o Sebrae chegou à empresa através do Agente Local de Inovação (ALI), programa que auxilia as companhias na implantação de práticas inovadoras. Foram dois anos de processo e, ao final, a Jurunense ganhou um prêmio de empresa com maior destaque de inovação. O programa veio para fazermos um levantamento das nossas necessidades e dos processos e conseguimos colocar Inovando sempre Fotos: Divulgação em prática. Junto com o ALI fizemos outras especializações dentro do Sebrae como estratégia empresarial, gestão financeira e várias consultorias internas, reforça o diretor, acrescentando que, em 2014, quando acabou o processo e a empresa ganhou o prêmio, continuou buscando mais informação. Enquanto recebia a ajuda do Sebrae, uma nova inauguração aconteceu. Em 2013, o ponto de venda em Alcindo Cacela, chamada de Loja Cremação, iniciou suas atividades. A princípio, ocupando 200m² de área de vendas que, no ano seguinte, foi ampliada e, atualmente, possui espaço de 900m². Com investimentos ininterruptos, em agosto de 2016, a unidade Canudos foi transferida para um imóvel ao lado do antigo ponto com uma estrutura mais reforçada: 1,5 mil m² de área de vendas e estacionamento. Ainda no ano passado, cerca de R$ 1,8 milhão foram destinados para a construção da terceira loja Jurunense. Inaugurada em dezembro, na Estrada do Tapanã - a loja Tapanã - está instalada em um espaço de seis mil m², possui 1,2 mil m² de área de vendas, além do Centro de Distribuição (CD), que fica no fundo do terreno. Essa unidade segue o formato de atacarejo, ou seja, vende tanto no varejo quanto no atacado. O mercado de material de construção em Belém vem recuando. Nós apostamos contra esse recuo investindo em inovação. O modelo misto de armazenagem vem dando muito certo, destaca o diretor. Atualmente, as três lojas são especializadas em produtos para acabamento e apenas dois itens básicos ainda estão disponíveis no mix: cimento e telha. Para realizar as entregas, a companhia conta com dez veículos de frota própria, que atendem à região metropolitana de Belém. O espírito jovem e empreendedor que norteia os negócios da empresa desde sua fundação deverá permitir mais um passo importante para a consolidação do crescimento do Grupo. Batista antecipa que está em negociação a compra de uma das mais tradicionais Redes de material de construção do Pará. Caso seja confirmada a aquisição, 62 Revista Anamaco as lojas serão padronizadas aos moldes da Jurunense. Com a efetivação do negócio, outra novidade será apresentada pela companhia: a expansão do portfólio, que deverá ganhar itens para jardinagem e decoração e reforçar os itens de Utilidades Domésticas e de móveis para jardim, cozinhas e banheiros, categorias já ofertadas pela revenda. Conforme a pesquisa do Ranking Nacional das Lojas de Material de Construção, realizada pela Revista Anamaco, ocupamos a sétima posição no Estado e o quarto lugar em Belém. Com essa aquisição, galgaremos algumas posições. Nosso objetivo é chegar à liderança até 2020, revela o diretor. E para alcançar o objetivo, o executivo não está parado. Para construir lojas atrativas, as viagens pelo Brasil para conhecer o que os home centers têm de novidades fazem parte da rotina do diretor. Segundo ele, essas incursões permitem levar para a empresa exemplos de inovação e tecnologia. Tudo isso, na análise de Batista, faz diferença no desempenho dos negócios. O executivo observa que desde que inaugurou a primeira loja, há pouco mais de dez anos, além de mudança de mix e de endereço, o público consumidor também mudou. No começo, os clientes eram pertencentes à classe D e E, que moravam no entorno da revenda. Hoje, as três lojas têm perfis diferentes, embora o foco sejam as pessoas das classes B e C. Com vistas a um novo consumidor, o ponto de venda da Alcindo Cacela foi reformado. A unidade ganhou o conceito de boutique e atende aos públicos A e B. Para tanto, recebeu investimento de R$ 650 mil e as obras foram concluídas no final de julho. Consciente de que o bom atendimento é a chave para o sucesso, a partir de setembro, passará a dispor de arquitetos nas lojas, medida que permitirá que os clientes façam seus projetos e consigam ter uma ideia de como ficarão os produtos na casa deles. Essa ação será um reforço no relacionamento com o público consumidor. A proximidade já existe e é possível graças a um projeto que mantém desde novembro de 2016, o Mestre Jurunense, que consiste na realização de cursos e treinamentos para clientes como mestres de obras, carpinteiros, pedreiros, pintores e eletricistas. Esse programa, que tem patrocínio de algumas indústrias, visa fidelizar esses De acordo com o Ranking da Revista Anamaco, ocupamos a sétima posição no Pará e o quarto lugar em Belém. Nosso objetivo é chegar à liderança até 2020 Cláudio Batista diretor Comercial profissionais. Nós os cadastramos e eles se tornam indicadores de compras, ou seja, trazem os clientes e acumulam pontos no cartão de fidelidade que cada um possui, que se transformam em créditos a serem usados na loja, comenta Batista. Os treinamentos são realizados no auditório em uma das unidades e desde que o programa foi implantado, foram realizados três cursos, sobre utilização dos produtos, para 75 pessoas. A intenção, entretanto, é que sejam realizados a cada 15 dias. O executivo destaca que, embora seja recente, a empresa está percebendo aumento na procura pelos cursos. Considerada uma via de mão dupla, a iniciativa, ao mesmo tempo em que permite 64 Revista Anamaco aos profissionais apresentarem a revenda aos clientes, possibilita que a loja indique os serviços para os consumidores. Batista conta que, em breve, será divulgada, no site da loja, uma lista dos profissionais que mais compram e mais fazem treinamentos. Batista destaca que a primeira abordagem do vendedor é entender a necessidade do cliente para poder oferecer a solução completa para os consumidores. Sendo assim, investe, também, em cursos voltados aos vendedores. Eles são realizados em parceria com as indústrias para apresentação de produtos e em iniciativas internas, com palestras de especialistas renomados na área de vendas. Além dessas ações, os fornecedores assumem uma postura parceira ao comprar cotas de publicidade conjuntas e ao dispor de promotores que atuam nas lojas e auxiliam nas vendas e na manutenção dos showrooms. Futuro promissor Estrutura da empresa Fantasia: Jurunense Número de lojas: 03 Localização: Belém (PA) Área total (m²): 10 mil Área de vendas (m²): Área de estoque: Número de itens comercializados: Entre seis mil e sete mil Número de funcionários: 135 Previsão de faturamento para 2017: Incremento entre 30% e 35% sobre 2016 Com toda a evolução, investir em marketing mais eficiente se tornou necessário. Embora até pouco tempo fossem ações mais tímidas, há cerca de um ano e meio, essa forma de se comunicar com os consumidores ganhou força com campanhas veiculadas em emissoras de TV e no rádio. Estamos investindo cerca de R$ 40 mil mensais nessas ações. Desde que incrementamos a publicidade, dobramos nosso faturamento, revela o diretor. Com os pés no presente e os olhos no futuro, o sangue jovem do empreendedor faz com que as mídias sociais sejam encaradas como uma importante ferramenta no processo de conhecimento dos clientes. Nesse cenário, Facebook e Instagran fazem parte da vida da empresa. No caso do Facebook, em especial, a Jurunense faz o que chama de impulsionamento, que permite à companhia saber quantos acessos a loja teve e o perfil de quem visitou a página. Sempre estamos trabalhando para inovar. A internet vai ser o grande diferencial do varejo. Temos de ser vistos em todas as mídias, acredita. Batista confidencia que, quando abriu a primeira loja, em 2005, não imaginava que chegaria ao tamanho que está hoje. O caminho até aqui, entretanto, não foi solitário. Além de reconhecer a importância do comprometimento e a motivação dos colaboradores, há dois anos, conta com o apoio de três empresas de consultoria - nas áreas Financeira, de Logística e Marketing/Vendas - que atuam nas lojas. Com esse trabalho, o Grupo padronizou tudo nas revendas e as ações, a partir de então, têm começo, meio e fim. Segundo ele, nesse tempo, a empresa passou a ter padrão de recebimento, armazenagem, atendimento, montagem de carga, expedição, compras e financeiro. Há 12 anos em atividades, o executivo comenta que o crescimento real começou a ser sentido há cerca de quatro anos, quando investiu em marketing e em pessoas. Nosso segredo foi colocar as pessoas certas nos lugares certos. Definimos setores, processos e atribuímos responsabilidades para os gestores de cada departamento e isso fez muita diferença. Hoje, eles são cobrados sobre os resultados. Todo mundo ganha comissão, desde o carregador até o gerente financeiro, garante. Entre as novidades a caminho, estão as vendas on line. Batista conta que há um estudo para a empresa atuar com e-commerce. Segundo ele, o site já está pronto, mas ainda não está no ar devido a ajustes internos. O executivo explica que o planejamento não contempla essa forma de vendas para este ano. A expectativa é de que essa nova maneira de comprar esteja à disposição dos clientes em Essa mesma previsão vale para a implementação de um cartão com marca própria. Com os investimentos mantidos, a Jurunense encerrou 2016 com 18% de incremento no faturamento na relação com Já os primeiros seis meses deste ano não foram como a empresa esperava. Batista revela que havia um otimismo por conta das duas inaugurações de lojas e do CD no ano passado. Mas, apesar dos negócios mornos, a empresa cresceu por conta da operação da terceira loja. Segundo ele, se fosse considerar apenas as duas revendas, estaria empatando com o desempenho do mesmo período de Se considerar o faturamento líquido de janeiro a junho, levando em conta o último ponto de venda inaugurado - em Tapanã -, o Grupo cresceu 90% sobre o mesmo período do ano passado. Para este ano, a meta é registrar incremento entre 30% e 35% em faturamento sobre Revista Anamaco
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