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PROCESSO DE FORMULAÇÃO DE LAYOUTS EM SUPERMERCADOS CONVENCIONAIS NO BRASIL ARTIGO – MARKETING Recebido em: 29/4/2009 Ana Maria Machado Toaldo Doutora em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul Aprovado em: 14/12/2009 Professora do Programa de Pós-graduaçã
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  PROCESSO DE FORMULAÇÃO DE LAYOUTS  EM SUPERMERCADOS CONVENCIONAIS NO BRASIL  A  RTIGO  –    M ARKETING   REGE  , São Paulo  –  SP, Brasil, v. 17, n. 4, p. 451-469, out./dez. 2010  Ana Maria Machado Toaldo Doutora em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul Professora do Programa de Pós-graduação em Administração da Universidade Federal do Paraná  –   Curitiba-PR, Brasil  E-mail  : anatoaldo@ufpr.br Recebido em: 29/4/2009 Aprovado em: 14/12/2009  Zaki Abel Sobrinho Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo. Professor do Programa de Pós-graduação em Administração da Universidade Federal do Paraná  –   Curitiba-PR, Brasil  E-mail  : zakiakel@yahoo.com.br Shirley Miranda Camargo Mestre em Administração pela Universidade Federal do Paraná  –   Curitiba-PR, Brasil  E-mail  : shirleicamargo@terra.com.br RESUMO  É notória a importância do layout   no desempenho das empresas supermercadistas. Contudo, faltam estudos sobre o tema. Pensando nessa lacuna, esta pesquisa teve o objetivo principal de entender como é o  processo de formulação de layouts  em supermercados de porte convencional no Sul brasileiro. Para isso, realizou-se um estudo exploratório. A escolha por essa metodologia deu-se pela escassez de conhecimento acumulado e sistematizado. Os dados foram obtidos por meio de entrevistas em profundidade realizadas com dois informantes em três redes supermercadistas do sul do Brasil: um supervisor de  layout   e um gerente de loja. Os resultados mostram que o layout   tem muita influência no desempenho da empresa. Por meio dele, utilizando-se uma série de estratégias, as empresas buscam os seguintes objetivos: fazer com que o cliente fique mais tempo na loja, que esse tempo seja agradável e que, assim, ele compre mais, trazendo dessa forma maior rentabilidade às empresas. Por fim, foi proposta uma estrutura teórica de formulação de layouts . Não se espera, porém, que este estudo seja definitivo, mas sim que tenha servido para trazer luz ao tema, que, apesar de tão importante, nunca recebeu ênfase nos estudos de marketing  . Palavras-chave :  Layout,  Supermercado,  Marketing  , Varejo, Desempenho. LAYOUT DESIGN PROCESS IN CONVENTIONAL BRAZILIAN SUPERMARKETS  ABSTRACT The importance of the layout is well known in the performance of supermarket companies. However since there are very few studies on the subject, this research sought to understand the layout design process in conventionally sized supermarkets in the South of Brazil. For this reason an exploratory study was carried out. The choice of this methodology was due to scarceness of accumulated and systematized knowledge.  Data were collected by in-depth interviews with a layout supervisor and a store manager in three  supermarket chains in the South of Brazil. Results confirm that layout has considerable influence on company performance. A variety of strategies is used by the companies in layouts to make the customer remain in the store longer, make his stay more enjoyable and consequently encourage spending thus   Ana Maria Machado Toaldo, Zaki Abel Sobrinho e Shirley Miranda Camargo REGE  , São Paulo  –  SP, Brasil, v. 17, n. 4, p. 451-469, out./dez. 2010 452 bringing about greater profitability. Finally, a theoretical structure of design layout was proposed. The intention of this study is not to be definitive, but to shed light on the subject, which while important, has never been emphasized in marketing studies. Key words : Layout, Supermarket, Marketing, Retail, Performance. PROCESO DE FORMULACIÓN DE LAYOUTS  EN SUPERMERCADOS CONVENCIONALES EN BRASIL RESUMEN  Es evidente la importancia del layout  en el desempeño de las empresas supermercadistas. Sin embargo,  faltan estudios sobre el tema. Pensando en esa laguna, esta investigación tuvo el objetivo principal de entender como es el proceso de formulación de layouts  en supermercados de porte convencional en el Sur brasileño. Para eso, se realizó un estudio exploratorio. La decisión de escoger esa metodología fue en consecuencia de la escasez de conocimiento acumulado y sistematizado. Los datos fueron obtenidos por medio de entrevistas en profundidad realizadas con dos informantes en tres redes supermercadistas del sur de Brasil: un supervisor de layout  y un gerente de tienda. Los resultados muestran que el layout  tiene mucha influencia en el desempeño de la empresa. Por su intermedio, utilizándose una serie de estrategias, las empresas buscan los siguientes objetivos: hacer con que el cliente pase más tiempo en la tienda, que ese tiempo sea agradable y que, así, él compre más, trayendo de esa forma mayor rentabilidad a las empresas.  Finalmente, fue propuesta una estructura teórica de formulación de layouts . No se espera, no obstante, que este estudio sea definitivo, pero sí que haya servido para traer luz al tema, que, a pesar de tan importante, nunca recibió énfasis en los estudios de marketing . Palabras-clave : Layout  , Supermercado, Marketing  , Minorista, Desempeño.  Processo de formulação de layouts  em supermercados convencionais no Brasil REGE  , São Paulo  –  SP, Brasil, v. 17, n. 4, p. 451-469, out./dez. 2010 453 1.   INTRODUÇÃO  O comércio varejista vem passando por muitas transformações: aumento da concorrência, reestruturação patrimonial dos grandes grupos econômicos e rápida assimilação de inovações organizacionais e tecnologias de automação (IBGE, 2007). Portanto, é notória sua importância na economia brasileira. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o varejo em 2005 teve uma receita operacional líquida de R$ 393,5  bilhões, que representa 41,9% de toda a atividade comercial no País. Esses bons resultados continuam,  pois, de acordo com o Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), as vendas cresceram 9,6% em 2007 (IDV, 2008). No varejo, o setor de alimentos é um dos mais importantes, destacando-se os supermercados e hipermercados, que, apesar de representarem apenas 0,9% do total das empresas varejistas, geraram R$ 93,6 bilhões de receita líquida de revenda (24% de todo o varejo). Esse crescimento, no entanto, aumenta a concorrência, tornando cada vez mais difícil criar vantagens competitivas baseadas em preço,  promoção ou na mercadoria em si. Portanto, a loja tem se tornado uma boa oportunidade para diferenciação mercadológica, na qual as decisões operacionais relacionadas ao layout     –   arranjo interior da mercadoria nas lojas, móveis e equipamentos para maximizar a conveniência do cliente a um custo mais reduzido para o varejista  –   são fundamentais (SPOHN; ALLEN, 1977 apud   LAS CASAS, 1994). O layout   não somente estimula o consumidor a comprar, influenciando diretamente as vendas, como também significa um componente importante da estrutura de custos do supermercado, afetando diretamente o desempenho da empresa (CESARINO; CAIXETA FILHO, 2002; ARAUJO, 2001). Por tais motivos, a necessidade de analisar o layout   vem surgindo fortemente no mundo supermercadista. No entanto, ainda predomina uma visão de que a definição do layout   deve ficar a cargo da gerência intermediária ou de “leiautizadores”, tendo sua função vital reduzida à mera distribuição da área de vendas e à comunicação visual. Isso resulta em distorções em relação aos objetivos gerais da empresa. Sua elaboração deveria ser incumbência dos responsáveis pelas estratégias da organização (LIMA; LEPSCH, 1995; BORGES JR.,1997). Segundo Bitner (1992), apesar de o efeito da atmosfera, do desenho físico e dos elementos de decoração nos consumidores e trabalhadores ser reconhecido pelos gerentes e mencionado em quase todo texto de marketing  , varejo e comportamento organizacional, ainda existe uma surpreendente falta de pesquisas empíricas ou  frameworks , teoricamente baseados, dirigidos ao papel dos arredores físicos nos ambientes de consumo. Considerando-se essas lacunas, é necessário compreender como o layout  , enquanto ferramenta estratégica, pode auxiliar os varejistas na busca por um desempenho superior. Para isso, é primordial entender como se dá o processo de formação e implementação de layout  s. Portanto, com o  principal objetivo de descrever como é o processo de formulação de layout  s em supermercados de  porte convencional no sul do Brasil, foi proposto um estudo de caráter exploratório. Para alcançar esse objetivo, definiram-se os seguintes objetivos específicos: (a) aprofundar os estudos teóricos; (b) levantar e entender a opinião dos decisores das questões de layout  ; (c) identificar os indicadores de desempenho das elaborações/alterações de layout   no setor supermercadista; (d) propor uma estrutura teórica para a formulação de layout  s. Enfim, a escolha do tema é fundamentada em razões teóricas e práticas, como: (a) importância do setor supermercadista; (b) questionamentos dos supermercadistas; (c) ajuda no desenvolvimento de um campo teórico; (d) a possibilidade de amenizar a escassez de estudos e (e) levantamentos dos indicadores de desempenho úteis tanto para os supermercadistas como para o desenvolvimento da teoria. Assim, este estudo torna-se relevante tanto  pelo aspecto mercadológico quanto acadêmico, contribuindo para o desenvolvimento do conhecimento na esfera do varejo, principalmente dos supermercados. Dessa forma, este artigo apresenta uma breve revisão teórica do tema, que inclui layout   e varejo; uma apresentação sucinta da metodologia utilizada; a análise dos dados obtidos nas entrevistas em  profundidade e nos estudos dos layout  s, que resultaram em uma proposta de estrutura teórica da formulação de layout  s; e, por fim, algumas considerações.   Ana Maria Machado Toaldo, Zaki Abel Sobrinho e Shirley Miranda Camargo REGE  , São Paulo  –  SP, Brasil, v. 17, n. 4, p. 451-469, out./dez. 2010 454 2.   REVISÃO TEÓRICA Para alcançar os objetivos do presente estudo, é necessário conhecer alguns elementos relacionados ao layout   e ao varejo, os quais são apresentados sequencialmente. 2.1.   Breve histórico do supermercado e da evolução do layout    O supermercado nasceu nos Estados Unidos em consequência da crise de 1929, como forma de  baratear os custos operacionais (DI PRIMIO, 1999). Em 1953 abria-se o primeiro supermercado  brasileiro: o Sirva-se, em São Paulo. O impacto de abrir um estabelecimento sem balcão e balconistas, onde todos podiam se servir, foi tão grande que a  polícia fechou o estabelecimento, baseada na lei da época, que proibia a comercialização de perecíveis no mesmo recinto de não perecíveis (DI PRIMIO, 1999; FUNDAÇÃO ABRAS, 2002). No entanto, o surgimento da indústria nacional, o aumento da eficiência na distribuição, a urbanização das cidades e a emergência do sistema financeiro contribuíram  para o aparecimento e fortalecimento dos supermercados (DI PRIMIO, 1999).  Nos anos 60, o autosserviço chegou ao interior,  porém foi na década de 70 que os supermercados firmaram-se culturalmente como forma de varejo, quando também surgiram os primeiros hipermercados (DI PRIMIO, 1999). Nesse período, a participação dos supermercados na distribuição de alimentos subiu de 26% para 74% (ROJO, 1998). O layout   das lojas de supermercados nos anos 60 era estreito, comprido, com poucos caixas; a mercearia era o destaque e os perecíveis ocupavam apenas 25% da área de vendas. Já nos anos 70 esse  percentual subiu para 35%, com as carnes sendo o  principal gerador de tráfego, e surgiu o “setor 4”    –   laticínios (TENDÊNCIAS, 1999; COMO, 1996).  Nos anos 80, marcados pela forte concorrência e grandes dificuldades (inflação, baixa rentabilidade e  perseguições do governo), houve uma revolução com a expansão das redes de franquia. Na década de 90 surgiram as lojas de conveniência e os supermercados compactos, e o avanço da  participação na distribuição de alimentos tornou-se mais lento, porém atingiu 85% (ROJO, 1998; BORGES, 2001 apud   ROSSONI, 2002; SOUSA, 2002b). Nos anos 80, as lojas ficaram mais largas e com mais check-outs , a seção de frutas e verduras foi para a frente da loja, os perecíveis agora ocupavam cerca de 50% da área de vendas e surgiram a peixaria, os congelados e as flores. Nos anos 90 houve um aumento dos pratos prontos, a  peixaria tornou-se obrigatória, a variedade e qualidade dos perecíveis passaram a ser “diferenciais”, a padaria tornou -se o principal gerador de tráfego e as lojas ficaram ainda mais horizontais (corredores maiores) e menos profundas (COMO, 1996; LEED; GERMAN, 1979 apud   SESSO FILHO, 2000). Enfim, os supermercados nasceram revolucionários, uma espécie de marco do capitalismo, e mudaram para sempre os meios de comercialização, tornando-se o símbolo máximo da máxima do consumo mundial (DI PRIMIO, 1999). Contudo, conhecer apenas o passado e a evolução dos supermercados não é suficiente. É primordial tentar vislumbrar com antecedência o que poderá acontecer com eles e com o setor em que estão inseridos, para obter possíveis vantagens competitivas. Por tal motivo, é essencial estudar as tendências do varejo e dos supermercados, o que será visto no tópico a seguir. 2.2.   Tendências no varejo e em supermercados que afetam o layout    Coexistem em uma mesma loja os consumidores que gostam de olhar e escolher, aqueles que têm  pressa, os que buscam ofertas, os que querem variedade. Portanto, as empresas deverão adaptar suas estratégias de layout   de loja, preço, linha de  produtos, entre outras, para atender segmentos específicos (BARROS, 1995; SOB apud   RÉVILLION, 1998). Segundo algumas pesquisas, apenas 25% dos clientes são responsáveis por 75% das compras. A chave do sucesso está em descobrir quem são esses 25% e dar total prioridade a eles. Para tal, é preciso conhecer o estilo de vida dos consumidores, pois é nele que ocorre a mudança mais importante e que certamente influenciará os layouts . Estudos recentes indicam quatro pontos imprescindíveis para o acompanhamento das novas tendências do setor de varejo e o entendimento desse novo consumidor: o lar (está mais fácil, econômico, rápido e seguro consumir, pagar e se divertir pela rede); a saúde (aumento do consumo de  produtos orgânicos, diets  e lights ); o ambiente (produtos que não ofereçam tanto risco à saúde e à natureza); a qualidade (produto que tenha maior
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