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1. Et si Dassault Aviation était une startup, quel serait le pitch du Rafale ? Problème Solutions ? Solution ! Avantage Marché Compétition Biz. Model Marketing…
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  • 1. Et si Dassault Aviation était une startup, quel serait le pitch du Rafale ? Problème Solutions ? Solution ! Avantage Marché Compétition Biz. Model Marketing Équipe Projections € Statut Appel € Support de cours : Startups 101, ©2016 jmloingtier@gmail.com
  • 2. • Le Rafale est-il vraiment un « couteau suisse » ? • Faut-il se battre pour expliquer qu’il est « presque » aussi furtif ? • Que faut-il penser de cette idée de génération 4.5 ? • Quel est exactement le problème que l’on essaye de résoudre ? • Quelle est la proposition de valeur ? • Comment aborder les performances ? • Quel est le business modèle ? • Comment efficacement présenter la concurrence ? • Comment mieux convaincre …
  • 3. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Décrire le « pain point » c’est-à-dire, là où ça fait mal … Problème Attaque au sol, support de proximité. Attaque au sol, embarqué. Air supériorité, embarqué. Reconnaissance, attaque au sol. Interception, air supériorité. Bombardier stratégique Frappes, longue distanceNucléaire, longue distance Hétérogénéité du parc  multiplication du personnel spécialisé, opérations & maintenances coûteuses: frein à la modernisation! 20ème siècle: LA SPÉCIALISATION DES AVIONS 21ème siècle: LA COURSE À LA POLYVALENCE
  • 4. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Solutions actuelles au problème? Note: les versions du F-35 sont en fait des avions différents … seulement 30% des pièces en commun Solutions ? Exemple, USA: 4 nouveaux avions, hors nucléaire Air supériorité, pénétration Air supériorité, pénétration LA POLYVALENCE PARTIELLE EST-ELLE UNE SOLUTION ? Attaque au sol, supportAttaque au sol, support (embarqué: STOVL) • Coûts et risque: 3 ou 4 nouveaux avions à évaluer, à maintenir • Géopolitique: 2 des 3 pays fournisseurs sont hégémoniques (embarqué: CATOBAR) Attaque au sol, support (embarqué: STOVL) Air supériorité Attaque au sol, support Exemple, UK: 3 nouveaux avions, hors nucléaire
  • 5. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement LA solution PLUS d’expérience en engagements réels que tous les F-22, F-35 et Eurofighters combinés. Un seul avion, mais omnirole. Elevator pitch en résumé … Le successeur du F-16 est français.
  • 6. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement LE Avantage Ne pas insister sur la furtivité du Rafale, c’est une porte ouverte à l’argument commercial US des « 5ème génération ». • ATTAQUE AU SOL: Seul chasseur au monde à pouvoir décoller avec 2.5 fois sa masse à vide • PÉNÉTRATION: Suivi automatique du relief au plus près à très haute vitesse. • PROJECTION: Seul chasseur non-US qualifié pour opérer sur les porte-avions américains • COMBAT: Les 2 meilleurs missiles air-air du moment: METEOR et MICA • ATTAQUE: Son radar peut poursuivre 40 cibles à la fois et en engager 8 (Air ou Sol) • AIR SUPÉRIORITÉ: Optronique: détection des menaces furtives. Scramble < 5 min. • SURVIVABILITÉ: Guerre électronique: seul système à ce niveau (ex: images radars fantômes) • FLÉXIBILITÉ: Changement de mission en … cours de mission. • DISPONIBILITÉ: Remplacement d’un des 21 modules moteurs: < 1h, sans banc d’essai Pour chaque mission, le meilleur choix.
  • 7. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Taille, perspectives, mais aussi « comparables » dans la même industrie si besoin Marché Besoin mondial: 4 000 chasseurs, €300 milliards de dépenses sur les 15 prochaines années (hors drones) Objectif: 15-20 % du marché mondial
  • 8. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Solutions existantes et leurs limitations. Normalement une slide est préférable … mais nécessité fait ici force de loi. Compétition (I) • L’ennemie de l’aérodynamique: en mode furtif (sans emport externe) faible rayon d’action. • Détectable sous optronique: furtif au radar ne signifie pas invisible devant une caméra! • Capacité d’attaque réduite: emport très réduit, ouverture des soutes à vitesse réduite. • Furtif, mais pour combien de temps? La course furtivité/détection est déjà perdue • Quasi Impossibilité d’utiliser le radar, sous peine de détection et de localisation immédiate Département de la défense US (DoD), Directeur des Evaluations et des tests opérationnels à propos du F-35: « Exquise limitation des performances ». Compétition US: le bug de la furtivité par « design » F-35 F-22 En mode furtif (sans emport externe) le F-22 a un faible rayon d’action (conso. / réservoir interne) et une faible capacité de frappe (emport). En mode non furtif (réservoirs, pods, bombes, externes) le F-22 est comparable à un Sukhoi russe qui serait doté d’une meilleure électronique, mais plus fragile et 7 à 8 fois plus cher. Dogfights Rafales vs F22s (vidéo)
  • 9. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Matrices de fonctionnalités etc. Insister sur les limitations des autres Compétition (II) Compétition EU: évaluation neutre de la Suisse RAPPORT d’évaluation « confidentiel », m.à.j. en 2015
  • 10. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement qui paye, qui utilise, etc. Pas toujours imple. Business Model UN ÉCOSYSTÈME COMPLEXE Défense nationale Politiques Industriel contracteur VENTE CONCERTÉE Pétromonarchies Prêteurs / Garants / Payeurs / Intermédiaires / Acheteurs directs ... Banques privées Partenaires françaisPartenaires Européens
  • 11. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Ou stratégie de mise en marché (en fonction de de maturité) Ici il s’agit bien sûr de dire quel mar/com est mis en place Marketing « Les Rafales sont intervenus en Libye le 19 mars 2011, avant la fin de la sécurisation par les missiles de croisière américains. » mars 2007 - Afghanistan mars 2011 - Libye mars 2013 - Mali sept 2014 - Irak sept 2015 - Syrie Le Marketing de l’OPEX À chaque OPEX, une net augmentation du nombres de vidéos HD postées sur Internet. OPEX France 2007-2015 Guérilla marketing Journalisme d’influence
  • 12. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Compétences, conseillers, investisseurs, évitez de décrire 20 personnes L’équipe Bruno François Jean-Yves Éric Et ceux qui donnent un coup de main Tamim Abdel Salman Narendra
  • 13. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Projections financières En gros les principaux indicateurs financiers (au moins revenues et cash flow) sur 3 ans max Indiquer le « break even » s’il y a lieu Commandes & Livraisons Profit & Dépenses R&D
  • 14. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Statut Progrès / statut / vente / croissance etc. Montrer que des choses ont été faites! RECHERCHE & DÉVELOPPEMENTVENTES RÉCENTES • France: 286 (dont 58 marines) • Égypte: 24 • Qatar: 24 • Inde: 36 (à confirmer) • Belgique: (24) • Canada: (65) • Émirats arabes unis: (24) • Finlande: (--) • Malaisie: (18) • Pologne: (64) Maitre d’œuvre du démonstrateur de drone autonome nEUROn Étude ALDÉBARAN: lancement de microsatellites (50-150kg) depuis un Rafale (sans suite pour le moment) PROSPECTS Signature de coopération Fr/UK sur la construction d’un nouveau drone démonstrateur (2020) – €2 milliards • Divers contrats maintenance / upgrades sur les mirages de divers pays Coopération avec SAFRAN sur une nouvelle version du M-88 (et ses conséquences)
  • 15. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement INVESTISSEZ DANS LE MEILLEUR DE LA DÉFENSE. Appel au financement Donner le but / l’utilisation, « call for action » PROCHAINE ÉTAPE: démultiplier la puissance des Rafales en le mettant au centre d’un groupe de drones (semi-)autonomes. US Defense Department’s Director of Operational Test and Evaluation, à propos du F-35: une « exquise limitation de performance » Pour l’Eurofighter, pas de version marine, un coût d’utilisation supérieur, des décisions qui dépendent de 5 pays, des pertes lourdes (80%) à chaque dogfight avec le Rafale, et des upgrades qui tardent. « Le Rafale est tout simplement le meilleur et le plus complet des avions de combat sur lequel j’ai jamais volé. Si je devais aller au combat, pour n’importe quelle mission, contre quiconque, sans aucun doute, je choisirai le Rafale ». Peter Collins, ancien Royal Air Force , Red Arrow et Pilote d’essai.
  • 16. Et si le Rafale était une startup? © 2016 jmloingtier@gmail.com Destiné uniquement à un usage d’enseignement Votre nation peut-elle se passer du meilleur ? QUESTIONS ?
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