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A Influência da Internet na Decisão de Compra de Imóveis

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ARTIGO marketing digital A influência da internet na decisão de compra de imóveis Consolidada como principal fonte de pesquisa, potenciais compradores buscam na internet todo tipo de informação sobre o perfil de imóvel desejado. Ricardo de Bem O contexto de quem precisa vender imóveis Vender bem – e vender rápido – é a meta de todos os que estão envolvidos no processo de comercialização de imóveis, direta ou indiretamente. Realizar esse desejo, no entanto, é um desafio permanente. Se é fato q
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   ARTIGO PENSEIMOVEIS.COM.BR | MARÇO DE 201366 MARkETING DIGITAl O cOntextO de quem precisavender imóveis Vender bem – e vender rápido – é a meta de todosos que estão envolvidos no processo de comerciali-zação de imóveis, direta ou indiretamente. Realizar esse desejo, no entanto, é um desafio permanente.Se é fato que o mercado imobiliário vem de umhistórico recente de crescimento inédito e caloro-samente comemorado, também é verdade afirmar que a euforia ficou no passado e que, em contra-partida, a competição está mais acirrada. Quantomais oferta, mais disputa pela atenção do compra-dor. Com a expectativa de crescimento se acomo-dando em níveis mais realistas, a palavra-chave é“otimizar” para não perder competitividade. O cOntextO de quem quercOmprar um imóvel Quem busca um imóvel tem muitas opções dispo-níveis. Além dos bairros mais conhecidos e tradi-cionais, há novas regiões sendo desenvolvidas eapresentando intensa atividade e proliferação deofertas, entrando na batalha pela atenção e pelapreferência do comprador. Onde – e cOmO – a internetentra, neste cenáriO Então vamos ligar as pontas, integrar os dois con-textos: o consumidor tem um cardápio variado àdisposição, com muitas opções de estilo, categoria,tamanho, localização, qualidade, preço e condiçõesde pagamento; as incorporadoras e imobiliárias, por sua vez, precisam fazer o cliente olhar para seu(s)produto(s), que estão dispersos nesse extensomenu, junto com toda a concorrência. O que fazer?Como “gritar” para chamar a atenção? Como man-ter a atenção? Onde gritar, para não ter apenas o Consolidada como principal fonte de pesquisa, potenciais compradores bus-cam na internet todo tipo de informação sobre o perfil de imóvel desejado. Ricardo de Bem A influência da internet na decisão de cOmpra de imóveis eco como retorno? Como converter a atenção em venda? As respostas passam definitivamente pelainternet.Os processos de comunicação, divulgação, vendase relacionamento foram profundamente modifica-dos pelos novos hábitos de consumo, pesquisa einteração com as ofertas. Não dá para vender bemno século 21 só com as ferramentas do século 20.A imagem abaixo é de 2009, mas ilustra bem adiferença. Se você ainda não tinha pensado nisso,também serve pra mostrar o quanto já está atra-sado... prOpaGanda nOs anOs 80x prOpaGanda HOJe As pessoas passaram a “frequentar” lugares vir-tuais, como Facebook, Google, YouTube, citandoalguns dos mais visitados, em vez de ter apenascontato com a propaganda.Logo, não faz sentido seguir alocando toda a verbade comunicação, ou quase toda, apenas nos ca-  MARÇO DE 2013 | PENSEIMOVEIS.COM.BR 67 Imagine sua marca presente nos canais mais aces-sados por seu público: a) Visitou o Facebook, láestá um banner da sua empresa, divulgando umimóvel; b) Acessou um portal de notícias, viu no- vamente a oferta; c) Pesquisou o tipo de imóvelque deseja em um buscador e sua empresa estábem posicionada e aparece também nos links pa-trocinados; d) Pesquisou novamente, agora em umclassificado de imóveis, e novamente é impactadopor sua oferta; e) Acessou o YouTube e viu nova-mente... Enfim, a ideia é esta: estar presente, ondefor possível e vantajoso estar. O mix de marketing existe também no digital.E já que falei apenas da internet até aqui, é impor-tante ressaltar que a integração das mídias onlinee offline é um aspecto crucial para a obtenção demelhores resultados. Afinal, um indivíduo é impac-tado por diversas mídias, físicas e digitais, ao longodo dia. Apesar disso, é aqui que a maioria falha,fazendo apenas adaptações do impresso para o di-gital e, o pior, ignorando o poder da complementa-ção entre as mídias, abrindo mão de resultados queações casadas podem proporcionar.Finalizando, temos o fator envolvimento. Sites e hotsites  podem e devem ser mais do que informa-tivos. Devem ser atrativos, envolventes, sedutores.Os hotsites  , especificamente, existem justamentepara esse fim: seduzir, encantar, envolver. E os si-tes devem ter mais do que o básico. Devem ter informação relevante, ótimas fotos e imagens, embom tamanho. As redes sociais, por sua vez, sãorelacionamento puro. Utilize-as para criar aproxima-ção com seu público. Estimule o diálogo. Escute.Responda. Interação é uma palavra-chave para oenvolvimento. É isso que as pessoas esperam dasempresas, hoje. Ricardo de Bem(ricardo.debem@divex.com.br) é sócio-diretor da Divex – Internet gerando valor, diretor da ABRADi-RS (Associação Brasileira das Agências Digitais – RS) e escreve regularmente sobre internet e Marketing Digital. Desde que fundou a Divex, há 18 anos,elaborou e coordenou dezenas de projetos para a internet e participou de outros tantos como colaborador e/ou consultor. A Divex tem um núcleo especializado no setor imobiliário, o Divex Imobi (www.imobi.divex.com.br), e um portal de notícias do setor, o Imobi News (www.imobinews.com.br). nais tradicionais. Ainda mais quando estivermos fa-lando de determinados públicos ou situações espe-cíficas. Por exemplo: para os brasileiros, a internet já é a segunda maior fonte de informação, estandoà frente do rádio, jornal e revista. Para os jovens deaté 25 anos (futuros compradores de imóveis), ela já é a primeira*. 6 em cada 10 internautas cOstumam substituiras mídiastradiciOnaispara cOnsumircOnteúdOsOriGináriOs delasvia  internet; JOrnal é a mídia maistrOcada, seGuidO da tv. Fonte: Pesquisa F/ Radar - 11“ edição, da agência FNazca em parceriacom o DataFolha Segundo a pesquisa Google Think Real Estate, de2011, no processo de decisão de compra de umimóvel, um comprador da classe B gasta 65% doseu tempo de pesquisa de imóveis buscando onli-ne. E 35% offline. Esses percentuais compreendemtoda a atividade online, incluindo as visitas aos si-tes das incorporadoras e imobiliárias. E a conclusãoóbvia é que os interessados visitam mais os sites doque as instalações físicas das empresas.Para o mercado imobiliário, o fato relevante com-provado por esses números é que a internet estáconsolidada como o principal meio de busca de in-formações para quem procura um imóvel. Sendoassim, as ofertas devem estar presentes no maior número possível de canais online. Não ter a ofertana internet pode significar estar automaticamen-te excluído das opções de compra de quem estápesquisando. Por outro lado, atuar online é operar uma equação com muitas variáveis. Se você utilizar todas as variáveis que sua verba permitir, cada qualcom seu devido peso, vai influenciar seus públicosem diferentes momentos e atividades da sua rotina. *fonte: Censo 2010, F/Nazca - F/Radar 7ª Edição e Ibope NetRatings 
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