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Estrategia de mkt orientada al cliente Son 4 pasos, los primeros 2 la empresa elige a quienes servirá • Segmentación del mercado: dividir el mercado en gpos más pequeños de consumidores con necesidades, caract, o comportamientos diferentes •
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  Estrategia de mkt orientada al cliente Son 4 pasos, los primeros 2 la empresa elige a quienes servirá ●   Segmentación del mercado: dividir el mercado en gpos más pequeños de consumidores con necesidades, caract, o comportamientos diferentes ●   Selección del mercado meta: evaluar el atractivo de cada segmento de mercado y elegir unos para ingresar    Los 2 últimos pasos la empresa elige una propuesta de valor, cómo creará valor para clientes meta ●   Diferenciación: distinguir la oferta de mercado con la finalidad de crear mayor valor para el cliente   ●   Posicionamiento:  organizar oferta de mercado oara ocupar un lugar claro, distintivo y deseable respecto a los de la competencia.  Segmentación del mercado a) Segmentación de los mercados de consumo Variables que pueden usarse para segmentar los mercados de consumo ●   Segmentación geográfica: dividir mercado en distintas unidades geográficas como naciones, regiones, etc. ●   Segmentación demográfica: dividir mercado en gpos de acuerdo con variables como:   ○  Por edad y etapa ciclo de vida ○  Género ○  Ingreso ○   Psicográfica→ división según su clase social, estilo de vida, etc   A veces los especialistas en mkt se refieren a los segmentos psicográficos enfocados en las marcas cómo “tribus” de marca → comunidades entrañables de clientes que comparten características, experiencias de marca y fuentes afinidades por una cierta marca ●   Segmentación conductual:  dividir mercado en gpos según sus conocimientos, actitudes, usos o respuesta en relación a un producto   ○   Ocasiones → según las situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar. Ej: el pumpkin spice latte de starbucks que solo se vende en otoño ○   Beneficios buscados → requiere encontrar los principales beneficios que busca la gente en una clase de producto. Ej: el tipo de bici si es para competencia, paseo   ○   Estatus del usuario → en qué tipo de usuario está   ○   Frecuencia de uso ○   Grado de lealtad  b) Segmentación de los mercados de negocios Compradores de negocios se segmentan de manera geográfica, demográfica (por industria, tamaño de compañía) o por los beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de uso y grado de lealtad. Los especialistas también usan otras variables: ●  Caracts de operación de los clientes ●  Métodos de compra ●  Factores situacionales ●  Caracts personales c) Segmentación de mercados internacionales Las compañías segmentan los mercados internacionales mediante una o con la combinación de variables. Pueden hacerlo por: ●   Ubicación geográfica → agrupando los países por regiones   ●   Factores económicos → agrupar p aíses de acuerdo a los niveles de ingreso o por su desarrollo económico ●   Factores políticos y legales → tipo de gob y estabilidad política, regulación de moneda, cant de burocracia y receptividad de empresas extranjeras ●   Factores culturales → agrupar de acuerd o a idioma, religión, valores, costumbres, etc.  Segmentación entre mercados (o mercados cruzados):  gpos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque estén en diferentes países. d) Requisitos para lograr segmentación efectiva ●  Medibles ●  Accesibles ●  Sustanciales ●  Diferenciables ●  Aplicables  Selección del mercado meta La empresa tiene que considerar 3 factores: ●  Tamaño y crecimiento del segmento ●  Atractivo estructural del segmento ●  Sus objetivos y los recursos con que cuenta Selección de segmentos del mercado meta ●   Mercado meta:  conjunto de compradores que comparten caracts o necesidades y que la compañía decide atender ●   Marketing no diferenciado/ masivo:  estrategia de cobertura de mercado en la cual una empresa decide ignorar las diferencias entre segmentos de mercado e intenta llegar a todo el mercado con una sola oferta ●   Marketing diferenciado/ segmentado:  una empresa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas específicas para cada uno   ●   Marketing concentrado/ nicho:  en vez de buscar pequeña participación en un gran mercado, la compañía busca obtener una participación importante en un segmento en específico.   Puede ser muy rentable, pero implica riesgos superiores a lo normal ●   Micromarketing: práctica de adaptar los productos y programas de mkt a los gustos de individuos y lugares específicos: incluye el mkt local e individual   ○   Mkt local:  adaptar marcas a las necesidades y deseos de gpos de consumidores locales   ○   Mkt individual: adaptar marcas a las necesidades y deseos de clientes individuales   ●   Selección de una estrategia para dirigirse al público meta La mejor estrategia depende de los recursos de la empresa, grado de variabilidad del producto, se debe considerar la etapa del ciclo de vida del producto, variabilidad del mercado y las estrategias de mkt de los competidores ●   Mkt socialmente responsable dirigido al público meta  Diferenciación y posicionamiento ●   Posición del producto: forma en que los consumidores definen el producto con base en atributos importantes, la posición que ocupa en la mente del consumidor ●  Mapas de posicionamiento Selección de una estrategia de diferenciación y posicionamiento a) Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas Ventaja competitiva → superioridad sobre los competidores que se logra al brindar a los clientes mayor valor Para tener esto es importante la diferenciación de productos, de servicios, de canal, de personal y de imagen de la compañía o marca. b) Selección de las ventajas competitivas correctas ●  ¿Cuántas diferencias promover? ●  ¿Cuáles diferencias promover? ○  Importante ○  Distintiva ○  Superior ○  Comunicable ○  Exclusiva ○  $ accesible ○  Redituable c) Selección de una estrategia general de posicionamiento Propuesta de valor  → posicionamiento total de una marca; toda la mezcla de beneficios por los cuales se ha posicionado ●   Más por más:  este posicionamiento implica ofrecer el bien o servicio más exclusivo a un precio más elevado para cubrir los costos mayores, iphone   ●   Más por lo mismo:  una compañía puede atacar la propuesta de valor de un competidor al posicionar su marca ofreciendo más pero a menor precio, target   ●   Lo mismo por menos: sólida propuesta de valor, walmart   ●   Menos por mucho menos: ofrecer menos producto a menos precios, dollar tree  d) Elaboración de una declaración de posicionamiento  El posicionamiento de una compañía y de la marca debería sintetizarse en una declaración de posicionamiento . La declaración adopta el sig. formato: Para (segmento meta y necesidad), nuestra (marca) es (el concepto) que (señala la diferencia). Se establece primero la pertenencia del producto a una categoría y luego dice que se distingue de otros Comunicación y entrega de la posición elegida Comunicarla a consumidores meta
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