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Trabajo de ventas
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  Capítulo 1 Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución Integrantes:Garcia Bermudez, Joseline Arlette.  Joel Hollenbeck, vicepresidente y gerente de la División Este, Houghton Mifflin Company •  Controla a 52 representantes de ventas y a 6 gerentes de distrito a medida que visitan a los clientes. •  Desempeña roles de terapeuta, capacitador, analista de ventas y motivador. •  Considera como retos la contratación y el reclutamiento porque permite moldear y convertir alpersonal en un exitoso representante de ventas. •  Habilidades: espíritu de trabajo, liderazgo, comunicación, empatía, impulso competitivo,conocimientos prácticos, evaluación del desempeño, análisis y evaluación de pronósticos.  ¿Qué es la administración de ventas? Según el Dictonary of Marketing Terms lo define como  “la  planeación, la dirección y el control de las actividades delpersonal de ventas de una unidad de negocios , incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento,asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación. “Desarrollar   relaciones a largo plazo que sean mutuamente rentables con los clientes, considerando el entorno internoy externo” . Tipos, Títulos y niveles jerárquicos de los gerentes de ventas Dependiendo de la naturaleza de la organización y de su filosofía.Gerente de cuentas, solucionador de problemas, gerente de canal, gerente de negocios, líder del equipo, psicólogodel grupo, coordinador de recursos, administrador del departamento de ventas, gerente de cambio, coach …  Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas Los roles están en constante evolución como respuesta a las condiciones cambiantes del mercado, se centran en lasresponsabilidades y deberes tradicionales de la administración de ventas. “PLANEAR, DIRIGIR Y CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DEL PERSONAL DE VENTAS DE SUS ORGANIZACIONES” Monitorear continuamente y ajustarse a los factores del macroentorno   Organización y desarrollo de la fuerza de ventas   La elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas.   La planeación y organización de la fuerza de ventas.   Las estrategias de administración del tiempo y del territorio.   El reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.    Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas   Capacitación de la fuerza de ventas.   El liderazgo de la fuerza de ventas.   La motivación de la fuerza de ventas.   La compensación de la fuerza de ventas.   Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas   El análisis del volumen de los costos y la rentabilidad de las ventas   La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
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