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A pasta mágica

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A pasta mágica Existia um vendedor para quem nada dava certo. Vivia a queixar-se da crise, do mercado, de seus produtos, dos concorrentes, da tabela de preços, de seus clientes, do mundo enfim. Ninguém compra nada, dizia. Também, com essa tabela, nem eu comprava. Não sei o que esse comprador vê nos produtos do concorrente – acho que ele está é comendo bola. E assim, de reclamação em reclamação, os dias passavam e o nosso vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais. Certo dia, des
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  A pasta mágica  Existia um vendedor para quem nadadava certo. Vivia a queixar-se da crise,do mercado, de seus produtos, dosconcorrentes, da tabela de preços, deseus clientes, do mundo enfim.Ninguém compra nada, dizia. Também,com essa tabela, nem eu comprava.Não sei o que esse comprador vê nosprodutos do concorrente – acho que eleestá é comendo bola. E assim, dereclamação em reclamação, os diaspassavam e o nosso vendedor cada vez vendia menos e cada vez sequeixava mais.Certo dia, desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umaspreces e rogar por uma intervenção divina. Meu Deus, me ajude porfavor. Faça com que eu consiga vender alguma coisa. Nossa Senhorado Bom Pedido, padroeira dos vendedores, valei-me.Cabisbaixo, saiu da igreja e sentou-se num banco de uma praça. Aoseu lado, havia um velho de barbas brancas, semblante bondoso esereno e um brilho invulgar nos olhos. Tinha em seu colo umasurrada pasta de couro.Vendo o semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe:– Por que você está tão triste? Hoje está um dia tão lindo.– Lindo só se for para o senhor. Faz tempo que não consigo vendernada e se continuar assim acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor.Não sei o que fazer.– Você acredita em amuletos? Perguntou-lhe o velho.– Na minha situação eu acredito em qualquer coisa, pior do que está  não pode ficar.– Bem, então vou dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho.Assim como você, eu fui vendedor. Mas diferentemente, fui o melhorde todos.Fiz fortuna em vendas. Através delas, consegui encaminhar meusfilhos e netos. Hoje, tenho uma belíssima velhice e dou-me ao luxode poder sentar-me ao banco desta praça só para usufruir este lindodia de sol.– Meu amuleto é esta antiga pasta de couro, que me acompanhoudurante muitos anos. Vou dá-la a você. Porém, você terá de seguirrigorosamente minhas instruções, caso contrário, sua situação aindairá piorar. Você está disposto a seguir minhas instruções?– Sim, eu cumpro sim, respondeu o vendedor.– Bem, disse-lhe o velho, durante os próximos seis meses, vocêlevará esta pasta consigo em todas as visitas aos seus clientes. Nãopoderá simplesmente deixá-la no carro, e nem abri-la em hipótesealguma. Apenas leve a pasta com você. Mas você terá de visitartodos os seus clientes ao menos uma vez ao mês. Deverá, também,levá-la, no mínimo, a cinco prospects e dois clientes inativos porsemana. Está entendendo? Perguntou-lhe o velho.– Sim, continue, por favor, respondeu o vendedor.– Além de levar esta pasta nos clientes, como já disse, você deverálevá-la, também, nos pontos de venda. Deverá conversar com osconsumidores segurando a pasta. Ao chegar em casa, depois de umdia de trabalho, você irá anotar em uma ficha individual de cadacliente o que de mais importante aconteceu no contato, quais asdemandas, como foi o pedido, que providências tomar, etc. Deverá,também, já preparar as fichas dos clientes que você irá visitar no diaseguinte e fazer o seu itinerário. Feito isto, você então brincará comseus filhos, ouvirá uma boa música, jantará com sua família, vai lerum bom livro e ter uma boa noite de sono. Nos finais de semana, nãodeverá esquecer dos momentos de lazer com sua família e seus  amigos. E pelo menos uma vez por mês, nos próximos seis meses,você deverá participar de uma atividade de treinamento, seja na suaempresa, seja com seus clientes, seja em palestras, seminários, etc...Você está disposto a seguir rigorosamente estas instruções?– Sim, respondeu o vendedor.A gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses,combinado?, despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta aovendedor e foi embora.Meio céptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou asurrada pasta e resolveu: O que eu tenho a perder, estou no fundodo poço mesmo...E, durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiuexpressamente as instruções do velho. Passou a ter um rigorosocontrole de sua agenda; visitou todos os clientes, inclusive aquelescom quem implicava anteriormente. Conversou mais e passou a ouvirmais ainda, tanto os clientes, quanto os consumidores e osfuncionários dos pontos de venda.Aos poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada diaacordava mais disposto. A leitura de livros e revistas trazia-lhe novasinformações e maneiras de melhorar suas argumentações de venda eseu relacionamento com os clientes. Também o convívio familiarmelhorava a olhos vistos. E como ele se sentia bem com isto.Começou a monitorar na fábrica o andamento dos pedidos, asreivindicações de seus clientes, a entrega das mercadorias. Com aajuda de seu filho, implantou as fichas dos clientes em ummicrocomputador, o que lhe facilitou ainda mais o controle.Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Como passar do tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceramem volume e em valor. Mesmo tentado, não ousou abrir a pasta paraespiar seu conteúdo.Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de  energia. Havia progredido muito, e como. E chegou o dia deencontrar-se novamente com o velho.Conforme haviam combinado, no dia marcado, lá estava o velhosentado no mesmo banco da praça, o mesmo brilho nos olhos e omesmo semblante sereno.O vendedor, disse-lhe:– Puxa, esta pasta é mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. Epassou a relatar tudo o que havia feito, o seu progresso e asmudanças positivas em sua vida.– Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitiço há dentro dela queme fez progredir tanto assim?, perguntou o vendedor.– Meu filho, respondeu o velho ao abrir a antiga pasta e puxar dedentro um papel amarelado pelo tempo, não há amuleto algum, sóeste velho pensamento que carrego comigo desde o início de minhacarreira profissional.No papel estava escrito: VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO EDE TODOS OS BONS CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADESCONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE CONSEGUIRDESENVOLVER EM SUA VIDA.– Não existe amuleto em vendas. Não existe pasta mágica. Emvendas, para que o sucesso aconteça, é preciso fazer o que você fez:deixou de ser um passeador de pasta, planejou suas atividades,aproximou-se de seus clientes e passou a ouvi-los, adquiriu novosconhecimentos através da leitura e da participação em treinamentos,desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente,aproximou-se de sua família e de seus amigos e redescobriu hábitossaudáveis que lhe afastaram do baixo astral, das notícias ruins e depessoas menores. Você passou a ter novas e boas atitudes e, comisto, alcançou os resultados que tanto queria. Você não precisa destavelha e surrada pasta nem deste papel. Basta você perseverar nestecaminho.
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